生保・保険営業におけるセールスプロセスを知っておくことは大切です。というのも、「マーケティング」と「セールス」を分けて考えておかないとモチベーションが続かないのと、結果に結び付きにくいからです。
多くの営業マンはこの両者を一緒に考えてしまっているために、成約まで至らないケースが散見されます。
分けて考えることができればストレスを軽減して、しかも成約率が高まりますので、しっかりと違いを押さえておきましょう。
保険営業におけるマーケティングとは
マーケティングというと難しく聞こえてしまいます。
大企業でこの言葉が付く部署は非常に複雑な仕事をやっているからです。
大企業がどんなことをやっているかは省略しますが、営業マン個人としては「集客」です。
つまり、興味があるお客さん（見込み客）を集める作業です。
見込み客とは？
では、保険に興味がある人とはどんな人でしょうか？
- リスクに対して関心がある人
- 保険に入るかどうかはわからないが興味がある人
- 今すぐ入りたい人
こういった人になります。
「１」が見込み度が低く「３」が最も見込み度が高い人になります。
難易度的にも「１」が簡単で「３」が最も難しくなります。
今すぐ入りたい人ばかりだと営業も楽なのですが、現実はそう甘くはありません。
しかし、「１」のリスクに関心がある人でも、持って行き方によっては有望な見込み客になります。
ここでは、潜在ニーズをいかにして顕在ニーズに引き上げて保険の契約につなげられるかの設計図が必要になります。
そのあたりは別の記事でご紹介したいと思います。
見込み客を探す方法（集客方法）
こういった人をどのようにして探して行くかというと、飛び込みやテレアポ、DMということになります。
「○○という商品ですが、必要ですか？必要ないですか？」と聞いていく作業になります。
ここでは「作業」と割り切ることで気持ちが楽になります。
順番に必要かどうか聞いて行って「はい、話が聞きたいです」「はい、その保険に入りたいです」
こういう人を探して行く作業がマーケティングだと覚えておいてください。
セールスとは？
保険営業におけるセールスは、買ってもらうための説明や意思確認の作業になります。
ここも作業と割り切っても良いでしょう。
一通り説明して行ってプランを決めていきます。
説得するというよりは、相手のニーズを聞きながら商品を当てはめていく感覚です。
「マーケティング」において既に興味のある人を探し出し、その人に商品を進めていくのでとても楽です。
これも別途詳しく説明していきます。
集客しながらの売り込みはタブー
保険営業がうまく行かない原因の一つが、集客をしながら同時にセールスをしてしまっているからです。
よく考えてみてください。
いきなり飛び込みで来た営業マンに売り込みをされたらどう思うでしょうか？
知らない人からなら断る方に意識が向いてしまいます。
それよりも、会話の中から潜在ニーズを引き出してくれたり、率直に「これこれこう言う商品なのですが入りますか？入りませんか？」と言われる方が相手の印象も違います。
「それじゃあ、すぐに断られるんじゃないの？」と思われるかもしれませんが、その通りかもしれません。
そんな場合は２か月くらい空けて再度違うアプローチをします。
前回の訪問時に嫌な印象を与えていないのでもう一度訪問しやすいというのと、前回は初めての訪問だったので、あなたは「知らない人」でしたが、２回目以降は「知っている人」になりますので、相手も話を聞いてくれやすくなります。
これはテレアポやDMでも同様です。
以上が概要になります。
トップ営業マンと呼ばれる人は、意識していようがしていまいが、上記の２つのプロセスをきっちり分けています。
やはり出来る人は知っているんですね。
ここでは生保・保険営業ではマーケティングとセールスの２つのプロセスがあるんだなという程度で理解しておいてくださいね。
