保険営業では見込み客がどれだけいるか?ということはかなり重要です。

生保営業も含め、その他の営業でもこれは変わらないと思います。

いかに新規顧客を増やしていくかで成績と報酬に100倍以上の差が出てしまう世界なので、ここ注力が必要です。

 

生保・保険営業で見込み客を育てる意味

 

ここでは生保・保険営業で既に獲得した見込み客を育てる方法をお伝えしていきます。

新たに獲得する場合には、DMやテレアポ、飛び込み、紹介などの手法が有効です。

しかしながら、保険にすぐ加入したいと思う人は1~2割程度かもしれません。

この割合はどのような人を集めるかやセールススキルなどによっても変わってきます。

せっかく獲得した見込み客(保険に興味がある人)を放っておくと、商品やリスクに対する関心が薄れて集客した意味がなくなってきます。保険営業 見込み客

今すぐではないけれど、数か月後~半年後くらいに入りたいという人が多く、具体的に加入までは考えていない人もいるはずです。

 

こういった人は定期的にフォローしていかないと他の営業マンや代理店などが良いタイミングでアプローチしてしまった場合、持って行かれてしまいます。

せっかくこちらが先にアプローチしていたのにも関わらず、持って行かれると悔しいばかりか、それまでにかかった労力などもドブに捨てたようなものです。

そんなことにならないようなフォローをしないといけません。

 

また、興味が薄れていくのではなく、見込み客の興味が盛り上がって「保険に入りたい」という気持ちに持って行く必要があります。

これを見込み客を契約者へ「育てる」と呼んでいます。

 

繰り返しになりますが、継続的アプローチをすることで

  • 加入したいタイミングに見込み客の隣にいて声を掛けてもらう
  • 興味を膨らませて加入したいという気持ちにさせる

この2点がを念頭においてフォローしましょう。

 

見込み客の種類

 

見込みがある人を育てていくわけですが、どれくらいの興味があるかによってやり方が変わってきます。

 

  1. 既に検討段階にあり、どのプランにするかを迷っている人
  2. 加入したいが数か月~半年後でいいと思っている人
  3. リスクや補償内容には興味があっても具体的に考えていない人

 

大きくはこの3つくらいに分かれます。

「1」は既にセールスプロセスに入っているのでここでは省略します。

育てていくのは「2」と「3」の顧客です。

こういった人は一気に加入する人へステップアップすることがあるのですが、そのときに声がかからなければ意味がありません。

ここが大切なところで「待っていれば声がかかるだろう」と考えるのは甘すぎます。

 

半年以内に加入したい人の場合

 

見込み度にもよりますが、1か月に最低1回もしくは2回ほど定期的なアプローチが必要です。

まずはあなたの事を忘れられないことが大切です。

そのために私が活用してきたのは「ニュースレター」です。

このニュースレターは、よくある情報提供のものではありません。

自分自身のプライベートをA4用紙1枚にまとめて郵送したり訪問したりして配るものです。

保険のことは全く載せず、飾らないありのままの自分を出すものです。

これは別のページでも詳しくご紹介していきますが、そういったものがあると顧客との距離はびっくりするくらい縮まります。

 

そういったニュースレターのほかに保険の商品チラシなどを入れておくと効果的です。

そこまでやっている営業マンはほとんどいないので、抜きん出ることができます。

これは新規顧客開拓以外にも既契約者のフォローにも役立ちます。

他の保険を追加でもらえたり、知り合いを紹介してもらえたりといいことづくめなので、ぜひともおすすめです。

 

ニュースレターを作るのが苦手という場合には、送付状とチラシだけでも良いのですが、送付状には必ず顔写真と手書きのコメントを入れておくと効果的です。

 

興味はあるが加入までは考えてない人

 

上記でお伝えしたニュースレターでのフォローはこの場合にも効果的です。

その上で興味をさらに高めるために情報を届けるようにします。

これはニュースレター以外の別の紙で行います。

 

できれば保険に直結しないものの方がいいでしょう。

例えば、傷害保険を売りたいのであれば「こんなにかかる!労災訴訟費用」といったレポートのようなものです。

売り込みはせずに情報提供に努めます。

月2回送るのであれば1回は「ニュースレター+レポート」、もう1回は商品案内。

このような形でフォローしていきます。

 

仕組みづくりができると驚くほど効率的

 

最初は大変かもしれませんが、形を一旦作ってしまえばあとは機械的に出していくだけです。

上記で挙げたレポートは関連性があるものを5つくらい作っておきます。

一か月に1つずつ送るとすれば、5か月掛けて機械的に送ります。

積極的な売り込みは極力避けて、お客さんが成約する気になるまで待つ形です。

その間、見込み客の中であなたは「知っている人」になることができるので、商品を勧めたりしても素直に聞いてもらうことができます。

 

最近のお客様の傾向としては、ある程度自分で調べて加入を決めたいという人が多いようです。

若い人ほど情報に敏感なのでこの傾向が強いはずです。

自動車保険や生命保険などもインターネットの情報などから加入する保険会社や商品を決める人も増えてきました。

そんなところに強引に売り込みを掛けると嫌がられて、2度と案内ができない関係になってしまいます。

 

特に保険営業はしつこいと思われがちなので、上記のような見込み客を育てるというプロセスが必要なのです。

 

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