DM（ダイレクトメール）で新規顧客を獲得する方法

営業手法

保険営業の中でDM（ダイレクトメール）で白地から新規顧客を開拓するという手法は非常に効果的な手法です。

保険のチラシやセールスレターを郵送で送り、それに対して興味がある人だけが電話を掛けてきてくれたり、DMや返信はがきなどで問い合わせをしてくれます。

興味がある人に対してのセールスということになるので、これが数人もいれば契約がいただけるというわけです。

これなら飛び込み営業やテレアポで断られることがないので、ほぼストレスフリーで新しいお客様を開拓できるので効率的ですよね。

私はかなり気が小さい営業マンなので、ダイレクトメールにはかなり救われました。

具体的な作り方は別の記事に譲りますが、現在はコンプライアンス上かなりの制約がありますので、自作するにはよく確認の上で行ってください。

保険会社によっては自作のチラシを全く受け付けてくれないところもあります。

でも、封筒や送付状に工夫をしたり、返信のファックス用紙を工夫してみたり、宛名を手書きにしてみたりすることで反応率を上げることができますので「今はDMは無理」と簡単に諦めないでくださいね。

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ダイレクトメールによる保険営業の目的

DMを顧客開拓するための使い方としては

このような３つに分けることができます。

これは幅広く網を掛けて、興味があるだけの薄い見込み客も含めて電話や返信FAXなどの反応を得るためのDMです。

一般的には保険商品そのものの売り込みチラシよりも、資料請求やレポートなどを請求してもらう形になります。

ここで請求してもらうレポートの内容は、「労災で気を付けたいポイント」といったものです。

この場合は、「労災に興味がある」→「法人契約の傷害保険に興味がある人」という見方をします。

もちろん、レポートの請求があったからと言ってすぐに営業を掛けてしまうと相手は引いてしまいます。

ここでは、ニュースレターでフォローをしつつ、情報提供をして潜在ニーズがある人を、顕在ニーズへと引き上げ、最終的には契約してもらうというものです。

いわゆる「今すぐ客」のみに反応してもらうためのもので、多くは売り込みのチラシやセールスレターを送ります。

反応率はかなり下がりますが、反応があればかなりの確率で契約してもらえるものです。

雇用基準の期日が近づいているなどで早く契約を取りたい場合に有効です。

即決もありますのでおすすめです。

これは上記２つの方法とは全く意味合いが違います。

テレアポや飛び込み営業をする前に、事前に資料に目を通しておいてもらうために送ります。

予め目を通してもらっていることが前提ですが、資料を見てもらって興味があるかないかを既に判断していることになります。

テレアポではその商品が必要か必要ではないかを聞くだけでもかまいません。

また、電話をかけて担当者とは事前に送ったパンフレットを見ながら話をすることもできます。

訪問する必要がないので効率的ですよね。

DMを送って何かアプローチをすることも必要ですが、本当に考え抜かれたダイレクトメールならDMだけ反応があり、あとは訪問して契約の手続きをするだけということも可能です。

健康食品でも通販だけでやっている会社は封筒からセールスレターまで考えつくされています。

そういった通販会社などを参考にして作ってみると、ダイレクトメールによる保険営業も楽しくります。