私は生保営業も損保営業も両方経験しています。その中で言えるのは、飛び込みはスキルを上げるには最高の手法であるということです。
何も未来永劫にこの手法をする必要はありません。数か月から半年だけでも構いませんので是非ともやってみてください。
保険営業をはじめたばかりの人には絶対におすすめの方法です。
縁故知人を回るならこの限りではありませんが、そういう人にも良い経験になると思います。
Contents
生保・保険営業における飛び込み営業のメリット
この手法にはいろいろなメリットがあります。
- 商談相手に困らない
- とっさのセールスに対応できる
- 市場にどんなニーズがあるのかを
- 失敗して当たり前なので、いろんなトークを試せる
- 今すぐ客に出会える
などの利点があります。
セールスの初心者にとって一番のメリットは「１」かもしれません。
自分の足で稼いで恥ずかしい思いや悔しい思いをしながら経験したことは必ず将来の糧になります。
以下で詳しく説明したいと思います。
商談の相手に困らない
とにかく駆け出しのころというのは自分の顧客がいません。
割り当ててもらえるケースもあるようなのですが、基本的に自分で開拓していきます。
契約を取っていくには見込み客が必要です。
つまり「この商品どうですか？」という相手が必要なのです。
いくら上手なロープレができたいとしても、実践で経験しながら学んだことに勝るものはないのです。
新人の場合はこの実践で話をする相手がいない問題に直面します。
それを補うことができるのが飛び込み営業の良いところです。
アポイントはありませんが、留守などでなければ人と会って話をすることができます。
保険の良いところは会社だけでなく、事務員さんなどでもお客様になりえることです。
そういった意味で、合う人会う人、練習だと思って話をしてみましょう。
その中で工夫して話を組み立てられるようになります。
とっさの対応力が身に付く
セールスはどんな状況になるかわかりません。
親しい人や既存客に対してもとっさの切り替えしが必要なケースもあります。
そんな状況に応じた対応力を身に着けられるのがこの手法のいいところです。
市場にどんなニーズがあるのかを把握することができる
訪問して話した人の実際の話から市場のニーズを知ることができます。
実践の中から聞いた話はどんな優れた営業本よりも大切な情報です。
『多くの人は積立型の保険を望んでいる』と自分が思い込んでいたとします。
しかし、実際に飛び込み訪問をしてみると掛け捨てで安い保険を欲しがっている人の方がおおいかもしれませんよね。
そんな生の情報を得て、次の訪問先で話すことができるようになります。
いろんなトークを試せる
もともと興味がある人が相手ではないので、自分が好きなトークをすることができます。
うまくいかなくて当たり前で、話に乗ってきてくれたらそれが新しい武器になります。
そんな経験を積むことができます。
「今すぐ客」に出会える
飛び込み営業をしはじめるとわかるのですが、一定の確率で今すぐ客に出会うことができます。
今すぐ客とは保険営業の場合、保険に入りたい人のことです。
いわゆる、おいしい案件に出会うことができます。
既に入りたいわけですから、新人でどんなに下手な人でも契約することができます。
これが２０件に１件なのか、１００件に１件なのかわかりませんがある一定の確率で存在します。
説得するよりも１０００倍楽ちんです。
新規開拓営業は今すぐ客に会うための作業
生保・保険営業での飛び込み訪問は今すぐ客に出会うための作業と言えます。
言い換えると、すぐに入らない人を削除する作業です。
１００件中、必ず一人は保険に入りたい人がいると仮定すると、９９人は入りたくない人です。
入りたくない人に労力を掛けずに、切り捨てていきます。
そして、今すぐ入りたい人に出会って、その人に全力で話をすることが大切です。
断られるのはあなたが悪いわけではなく、その人にとっては時期ではなかったという見方ができます。
心をすり減らすことなく、あくまでも作業と割り切ることで保険営業における飛び込み営業のメリットを最大限に享受することができるのです。
