生保営業とその他の保険営業で最も大切なのは、新規顧客の開拓です。
これは一人の営業マンだけではなく企業にとっても同じことです。
新規開拓さえできれば悩む必要はありません。
しかし、ここができないから悩みます。
ある程度の顧客数のボリュームができれば、そこからの追加契約や紹介が生まれるのですが、そこまでいくのが大変です。
私は基本的に縁故知人を頼る開拓手法を取らず、何もないところから開拓していきました。
その手法をお伝えしたいと思います。
生保営業とその他の保険営業の新規顧客開拓手法
これは私が実際にこれまでやってきたものを前提でお話しします。
- 飛び込み営業
- テレアポ
- DM
- 紹介
などでやってきました。
以下で、簡単にご説明します。
飛び込み
私は基本的に法人開拓営業をしてきました。
大きな企業は取れると大きいのですが、時間がかかってしまいます。
最初は家族経営の企業や個人事業主などが代表者と直に話ができるのでおすすめです。
小さい会社の方がいいのですが、大きなところも間引かずに住宅地図を片手に、ご商売をやっているところはすべて訪問することで経験とスキルが身に付きます。
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テレアポ
飛び込みのあとにでやるようになった手法です。
一件ずつ訪問するのとは違い、電話で保険が欲しいか欲しくないか聞いていく手法を主に取っていました。
いろいろとやりかたがあり、とりあえず会えるようにアポを取っていくのか、興味のあるお客さんを探す作業なのかによって方法やトークが変わります。
これは本人のスキルや勧めたい商品によっても違います。
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DM（ダイレクトメール）
もっともストレスがかからない方法だと思います。
ダイレクトメールを送って、興味のある人からの返信を待つ方法です。
現在ではコンプライアンスが厳しくなり自由にチラシなどを作ることができなくなりましたが、
封筒を工夫したり送付状を工夫したりと、反応を挙げることはできます。
ここもやはり試行錯誤が必要です。
そして、郵送代などのコストがかかるのがデメリットです。
紹介営業
究極はこれが目指すところだと思います。
知り合いからの紹介で来た人ということで、最初から有利ですし、加入してもらえる確率もかなり高くなります。
特に生保営業では紹介営業を得意としている優績者がほとんどです。
ただし、飛び込み営業で優績の人もいるのは事実です。
最初は飛び込み営業がおすすめ
おすすめの手法として、最初は飛び込みです。
ここである程度成果を挙げられるようになってからテレアポやDMへ移行していきました。
お客様が増えてきたら紹介営業にも挑戦しました。
いろいろと試行錯誤してやってきましたしたが、最初からうまく行ったものは一つもありませんでした。
飛び込み営業にしても、「コツコツ回っていたら絶対契約取れるよ」といわれます。
これは本当で、どんなに下手な人でも数をこなせば契約を取ることができると確信しています。
しかし、１００件で１件取れるのと、２０件で１件取れる人とがいます。
生まれつき持っているセンスやキャリアなどが関係するのですが、本人の工夫で成約率を挙げることが可能です。
実際に人と会って話をしてみて、経験する中で「こう話した方がいいんじゃないかな」と思い、次に使ってみることが重要です。
うまく行けば、それを続けていけば成果は出ます。
これはDMやテレアポでも共通した考え方で、結果を出す人は工夫を続けていきます。
また、テレアポとDMやテレアポと飛び込みなど、いくつかの手法を組み合わせて使うことも効果的です。
そして、自分の形さえできれば、安定して契約が取れるようになるわけです。
それぞれの手法に関してはそれぞれ個別のページにてお話してきます。
以上が、生保営業・保険営業での新規顧客開拓手法です。
